Qu’est-ce que le ROI ?
Le ROI, pour Return On Investment ou retour sur investissement, mesure ce que rapporte une action par rapport à ce qu’elle a coûté. Il se calcule ainsi : (gain généré − coût de l’investissement) ÷ coût de l’investissement × 100.
À quoi sert le ROI ?
Le ROI répond à la question que tout dirigeant se pose : est-ce que ça rapporte ? Il permet de comparer des actions très différentes, comme une campagne publicitaire, une refonte de site ou un accompagnement SEO, avec la même unité.
C’est l’indicateur final pour mesurer l’efficacité de votre stratégie digitale : il relie vos efforts marketing à vos résultats financiers.
Comment ça fonctionne ?
Pour calculer un ROI fiable :
- Additionnez tous les coûts : budget publicitaire, prestataires, outils, temps passé en interne.
- Identifiez les gains attribuables à l’action : ventes, contrats signés ou marge générée.
- Appliquez la formule sur une période cohérente avec votre cycle de vente.
Un ROI positif signifie que l’action rapporte plus qu’elle ne coûte. Pour le suivre au quotidien, on s’appuie sur des KPI intermédiaires : coût par lead, taux de conversion, panier moyen.
Un exemple concret
Une entreprise de services investit 3 000 € dans une campagne publicitaire sur trois mois. Elle signe 6 nouveaux contrats qui lui rapportent 9 000 € de marge. Son ROI est de (9 000 − 3 000) ÷ 3 000 × 100, soit 200 % : chaque euro investi a généré trois euros de marge.
Les erreurs à éviter
- Oublier des coûts, notamment le temps passé en interne : le ROI paraît alors meilleur qu’il ne l’est.
- Mesurer trop tôt : le SEO et le contenu produisent leurs effets sur plusieurs mois, contrairement à la publicité.
- Raisonner en chiffre d’affaires plutôt qu’en marge : en référencement payant comme ailleurs, c’est la marge qui dit si une action est rentable.
Questions fréquentes sur le ROI
Le ROAS mesure uniquement le chiffre d’affaires généré par chaque euro de publicité. Le ROI tient compte de l’ensemble des coûts et raisonne en bénéfice. Une campagne peut afficher un bon ROAS et un ROI négatif si les marges sont faibles.
Estimez la valeur des conversions issues du trafic organique (ventes, devis transformés en contrats) et comparez-la au coût de vos actions SEO sur la même période, en gardant en tête que les résultats s’accumulent dans le temps.