Qu’est-ce que le ROAS ?
Le ROAS, pour Return On Ad Spend, mesure le chiffre d’affaires généré par chaque euro dépensé en publicité. Il se calcule en divisant le chiffre d’affaires issu d’une campagne par son coût publicitaire. Un ROAS de 4 signifie que 1 € investi a rapporté 4 € de ventes.
À quoi sert le ROAS ?
Le ROAS permet de comparer rapidement la performance de vos campagnes, de vos annonces ou de vos canaux publicitaires, et de déplacer le budget vers ce qui rapporte le plus.
C’est l’indicateur roi de l’e-commerce, en particulier sur Google Shopping, où chaque vente peut être reliée précisément à la campagne qui l’a générée.
Comment ça fonctionne ?
Pour l’utiliser correctement :
- Suivez les conversions et leur valeur dans vos outils publicitaires et d’analyse.
- Calculez le ROAS : chiffre d’affaires ÷ dépenses publicitaires.
- Comparez-le à votre seuil de rentabilité, qui dépend de votre marge : avec 25 % de marge, il faut un ROAS d’au moins 4 pour ne pas perdre d’argent.
Sur Google Ads ou Meta, vous pouvez aussi fixer un ROAS cible : l’algorithme ajuste alors les enchères pour tenter de l’atteindre.
Un exemple concret
Un e-commerçant dépense 1 500 € par mois en Google Shopping et génère 7 500 € de ventes : son ROAS est de 5. En coupant les produits qui ne vendent pas et en renforçant ses best-sellers, il atteint un ROAS de 7 avec le même budget.
Les erreurs à éviter
- Confondre ROAS et rentabilité : le ROAS ne tient compte ni de la marge ni des autres coûts. Pour savoir si une action est rentable, regardez le ROI.
- Juger trop vite : sur quelques jours ou quelques ventes, le ROAS varie fortement.
- Ignorer les conversions indirectes : certaines campagnes préparent des ventes conclues plus tard sur un autre canal. Un audit SEA aide à y voir clair.
Questions fréquentes sur le ROAS
Tout dépend de votre marge. Un ROAS de 3 peut être excellent pour un produit très margé et insuffisant pour un produit à faible marge. Calculez d’abord votre ROAS minimum de rentabilité : 1 divisé par votre taux de marge.
Le ROAS rapporte le chiffre d’affaires aux seules dépenses publicitaires. Le ROI rapporte le bénéfice à l’ensemble des coûts. Le ROAS juge l’efficacité d’une campagne, le ROI sa rentabilité réelle.