Lead

Qu’est-ce qu’un lead ?

Un lead est un contact commercial qui a manifesté un intérêt pour votre offre et laissé ses coordonnées : une demande de devis, une inscription à un webinaire, un téléchargement de livre blanc ou un appel. C’est un prospect identifié, que vos équipes peuvent recontacter.

À quoi sert un lead ?

Pour la plupart des entreprises B2B et des prestataires de services, le site internet sert d’abord à générer des leads. Ce sont eux qui alimentent votre pipeline commercial et, à terme, votre chiffre d’affaires.

Les leads peuvent venir de plusieurs canaux : référencement naturel, publicité, réseaux sociaux ou content marketing, qui attire des prospects en leur apportant des contenus utiles.

Comment ça fonctionne ?

Un lead suit généralement un parcours en plusieurs étapes :

• Captation : le visiteur remplit un formulaire en échange d’un contenu ou d’une réponse.
• Qualification : vous vérifiez qu’il correspond à votre cible (secteur, taille, besoin, budget).
• Maturation : vous l’accompagnez avec des contenus et des relances jusqu’à ce qu’il soit prêt.
• Conversion : le lead devient client.

On distingue souvent les leads « marketing », encore en réflexion, des leads « commerciaux », prêts à échanger avec un vendeur.

Un exemple concret

Un éditeur de logiciel RH propose un modèle gratuit de planning des congés à télécharger. En trois mois, 300 personnes laissent leur email. Après qualification, 60 correspondent à sa cible, 15 demandent une démonstration et 4 signent un abonnement.

Les erreurs à éviter

• Courir après le volume : 100 leads mal ciblés valent moins que 10 prospects qualifiés. Suivez aussi leur taux de conversion en clients.
• Laisser les leads sans réponse : un prospect recontacté dans l’heure a bien plus de chances de signer qu’un prospect rappelé trois jours plus tard.
• Demander trop d’informations d’emblée : un formulaire trop long fait fuir. Les campagnes Google Ads les plus rentables s’appuient sur des formulaires courts.

Questions fréquentes sur les leads